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    醫藥保健走過了一路風雨，從當初的三株的小報加人海戰術，到如今腦白金重金砸出了禮品市場，其間又穿插著演繹了會議銷售、體驗銷售等。單拿會議銷售來說，又演變出許多變種，旅游、餐飲、商務、專家等，動足了腦筋，想暈了頭腦。

    隨著消費市場的日趨成熟和管理體系的漸漸完備，整體醫藥保健市場逐漸向理性回歸，消費者日益理性以及經銷商的日益理性，歪產品加歪招的投機取巧思想兩頭都已行不通，坑蒙拐騙的醫藥保健時代已經成為過去，銷售的元素也基本集中到原先的傳統媒介如報紙電視廣播等，銷售模式也返璞歸真，基本遵循廣告——銷售——復購的三部曲。

   然而，在廣告成本在樓市以及汽車等高價產品拉動下，已經攀升到令人望而卻步的地步，要想走好這條華山路，要求我們更要穩打穩扎，認真地做好每個環節，功能性廣告產品并非簡單的廣告二字能夠造就。功能性廣告產品的銷售就好比在進行一場戰役，在戰爭白日化的階段，就是考驗戰爭雙方各自的后勤以及保障體系，如何進行保障，將從如下的十一條逐步展開。

    好文題一半，一個成功的市場離不開好的產品，選擇好了產品，對整個市場意義重大，如在這個環節出了差錯，接下來的工作要么事倍功半，要么一路黃泉。選擇產品得從自身狀況出發：如果手頭資金雄厚且隊伍穩健，并且想長遠發展，可以選擇大病種的新生產品，例如最近風靡的糖尿病領域的桑葉提取物等；如果是資金相對較少，又無團隊而言，就應該選擇偏門病種的小產品，如狐臭、痛風產品等。當然這些并非絕對，如果能夠成功地深挖當地市場且能成為壟斷產品，小病種產品也能做大。曾有一個小不起眼的女性紅血絲產品在一年創下6000萬銷售的神話。

    這些還僅是從一些概念上而言，再看產品的本身的一些細節，比如我就有個習慣，買東西先看產地。就醫藥保健而言，一般是北京上海兩地的比較硬一點，如果生產廠家在地圖上都需要找半天，個人建議你找那樣的產品，因為我認為，即使消費者買了也對這個地方充滿了疑慮，這究竟哪產的？如果僅僅是狐疑也就罷了，我最怕消費者看到我的產品產地后那種不屑的眼神。

    再看包裝，產品的功能定位和包裝緊密相連，不可能一個中老年產品出現花哨艷麗的顏色和美女圖片看上去象女性產品，也不可能一個成人產品出現卡通形象兒童產品。

    看賣點，這關系到以后你如何展開廣告，雖說一些廠家都配套了一些基礎文案和電視廣告片，但這其中不乏不少廠家是例行公事，純粹是為了應付招商。就好比戰士去前線打仗，部隊給每個士兵發槍，結果發了把木頭的槍給你，雖說也同樣有個很好的名字，也叫槍。

    在選擇產品的過程中，往往都存在著不少誤區，不少人都喜歡找個產品適應面很廣，恨不得全世界人民都能服用，隨便拉一個人過來都有可能購買。就象很多人都喜歡選擇中老年的心腦血管產品一樣，他們選擇的理由看上去很充分，只要上了50歲的人，無論抓誰，查一查多少都有點心粥樣動脈硬化的趨向，消費者的群體就會變得特別寬泛。可他忽略了這樣的一個重要問題，就是心腦血管疾病患者本身對疾病的關注程度還沒有上升到把“醫藥保健”作為必須品的地步，另外一個方面可以在google里查一下現有的心腦血管產品， 429000個中文網頁，可見這個市場競爭的殘酷性，另外比如蜂膠、蜂皇漿、葡萄籽提取物等，個個都在主要或者附帶地掠奪心腦血管疾病市場。

    因此，選擇一公里長的路挖一米深，還是選擇一米的路挖一公里深，這完全取決于當事人本身，當然就容易程度上來說，個人偏向于后者。

    海爾的產品并不便宜，為什么中國的消費者還是很喜歡購買，都說海爾的配套服務很好。當然這里看醫藥保健的配套和海爾的配套還不是同等意義。

    你必須在腦海中迅速過濾下這個產品的配套情況，也就是我們常規說的賣點：是藥品還是OTC、是不是處方藥、有沒有藍帽子、是否是科研單位研發的、發明人有不有很有名氣、原料是不是很獨特、配伍是不是很科學、是不是GMP基地生產、學術上是不是有根據、屬于不屬于一種新潮流、能不能帶來變革性的意義等，還有能不能將賣點與你腦海中籌劃的將來活動對接，如果是真正純天然的你就可以開展一個類似“鼓勵送檢，一旦發現違禁成分，獎勵一萬”活動，提升公信力。

    剛才談的還是“空”的，落實到實處上來，就是效果，產品有什么效果，能夠改善哪些癥狀，多長時間能見效，見怎么樣的效果，多長時間為一個周期（療程），有沒有什么副作用，有什么樣的副作用？

    再看產品的價值感，就是這個產品看上去值不值廠家給出的建議零售價，如果你都覺得不值這個錢，這事基本上就不能干了。

    好好核算下它一個周期（療程）的價格以及每個月的價格，甚至要細分到每一天每一頓的價格，如果沒有合適的賣點，很難給消費者一個合適的理由購買超出他們心理預算的產品。

    代理的折扣也很重要，雖說都是按照2折左右，不要看上去感覺利潤空間很大而高興得太早，在醫藥保健的銷售中，產品本身的成本在量大的時候比重相對較少，大頭都在營銷費用上，所以要算算廠家究竟是幾折給你供貨，當然這個折扣的前提是廠家的建議零售價格符合市場行情，而不是為了變相抬高出廠價格而胡亂編造，在分子不變的情況下，增加分母，從而縮小整體的扣率。

    看看它有沒有廣告批文，作為功能性產品，如果沒有廣告批文，在將來的廣告操作中就會很被動，即使你在當地的工商藥檢有良好的客情關系，但如果沒有批文那是違法，廣告內容過火僅僅是違章，兩者的性質可完全不同。

    什么都可以忘了，但這一點不能忘記，就是不管上面你判斷它是如何完美，請你要求廠家郵寄樣品給你，找熟悉而對癥的朋友進行產品體驗，并不時地跟蹤效果，如果可能，盡可能多找幾個這樣的朋友，效果應該用事實來說話的，畢竟是功能性產品，為今后的做長線做準備！

    最后，順便看看能不能從廠家在“卡”點什么，類似廠家企業手冊、產品手冊、贈品、試用裝等，在前期銷售中這些東西都能派上用場。